Comment bien choisir ses tarifs et fixer ses prix correctement
Tu veux savoir comment bien choisir ses tarifs et fixer ses prix correctement ? Tu en as marre de passer des heures à tourner en rond avec tous ces chiffres ?
Que tu sois un freelance, coach ou encore mieux un vendeur d’infoproduits telles que des formations, reste très attentif à cet article car il est fait pour toi.
Choisir ses tarifs et fixer ses prix: la première étape
Pour avoir une idée globale de comment bien choisir ses tarifs, il faut d’abord savoir comment tu veux positionner ton ou tes offres sur le marché. C’est un processus obligatoire pour fixer tes prix correctement.
Dans ce graphique par exemple, il y a deux axes. Il y a l’axe verticale qui indique les prix. Du plus faible au prix plus élevé. Et dans l’axe horizontale nous avons le nombre de vente.
Si tu choisis de fixer tes prix très bas (point A sur le graphique)
Si tu veux fixer tes prix très bas ou choisir des tarifs pas chers, tu vas devoir vendre beaucoup en quantité pour être profitable. La bonne nouvelle c’est qu’avec un prix bas tu auras généralement plus de potentiels acheteurs.
En revanche, chaque vente est synonyme de travail. Surtout pour un coach ou un freelance où chaque vente prend une partie non négligeable de son temps. De plus si tu fixes tes prix bas, ils seront automatiquement associés à un produit ou service de basse qualité.
Choisir ses tarifs trop bas, est-ce vraiment une bonne solution?
Je ne suis pas certain que tu aies envie de proposer tes produits ou services pour qu’ils soient perçus comme de mauvaise qualité par le marché, n’est-ce pas ?
Tu l’auras compris, je déconseille personnellement de fixer ses prix trop bas car tu risques de te transformer en un vrai esclave de ton business. Et ce n’est pas le but recherché je suppose, du moins je l’espère !
Et si en plus tu es freelance ou coach, oublie cette solution. Ça peut te rassurer dans un premier temps car tu as des prix bas et tu auras du coup plus de demande.
Mais c’est inutile car ton temps est limité et tu ne pourras pas satisfaire toute la demande ! Et surtout tu vas prendre la mauvaise habitude d’être esclave de ton business, ce qui est pour moi le pire. Bref, choisir ses tarifs trop bas est une fausse bonne idée.
Prenons maintenant l’exemple opposé, fixer ses prix très hauts (point C)
Dans ce cas de figure, si tu décides de fixer ses prix trop hauts le résultat est différent.
Tu as peu de clients mais la qualité de ton offre, la qualité du service que tu proposes, la qualité de la formation que tu proposes est très élevée donc tu fixes ton prix bien plus élevé.
C’est ce que je recommande surtout aux coachs et au freelances pour qui leur temps est limité. L’avantage c’est que comme tu sais que ton temps est limité et que tu ne pourras pas servir tout le monde, et bien là tu te focalises sur les clients premium.
C’est-à-dire ceux qui sont prêts à mettre le prix et donc beaucoup plus que les autres pour avoir ce dont ils ont besoin. Mais cela veut dire que ton offre doit être de qualité.
Fixer ses prix dans la tranche « premium » c’est aussi augmenter la qualité de son offre
Tu ne vas pas vendre la même chose à 200€ ou 2000€. Tu es obligé d’augmenter la qualité de ton offre pour passer de 200€ à 2’000€.
Ce qui fait la différence entre une offre à 200€ et 2000€ c’est à quel point ton client va avoir le résultat qu’il souhaite avoir. Donc plus ton offre est de qualité, plus elle répond au besoin précisément au besoin de ton client et plus elle lui apporte de résultats évidemment.
Si tu choisis de choisir ses tarifs plus élevés, il faut t’assurer d’augmenter la qualité de ton offre.
Maintenant, prenons le cas où tu décides de choisir des tarifs moyens
Ton offre sera aussi elle de moyenne qualité. Alors à priori c’est la règle, mais il faut aussi te dire que c’est là ou la plupart de tes concurrents vont se positionner.
Choisir ses tarifs: opter pour un prix moyen?…
Et du coup, comment tu vas vraiment te différencier de tes concurrents ? Car généralement c’est ce que la plupart font, ils se fondent dans les prix moyens, avec une offre de qualité moyenne. Du coup c’est ceux qui auront la meilleure stratégie de différenciation qui tireront leur épingle du jeu dans ce marché.
Si tu es freelance, coach ou tu vends des formations en ligne, des infoproduits, tu peux commencer par cette moyenne pour débuter et faire tes premières ventes. Cela permettra aussi de tester ton marché et voir comment les gens réagissent à ton offre.
En revanche, il te faudra un très bon USP pour te différencier car fixer ses prix dans la moyenne à des inconvéniants. Et je te conseille rapidement d’augmenter la qualité de ton offre, pour miser au maximum sur du premium surtout si tu es freelance ou coach.
Comment bien choisir ses tarifs? Il faut savoir différencier la valeur et le prix
Pour fixer ses prix, il y a aussi une distinction à faire ente la valeur et le prix. La valeur, c’est en quelque sorte la valeur perçue de ton offre par tes potentiels clients. Plus ton offre donne le résultat que souhaite ton potentiel client plus la valeur perçue qu’il aura de ton offre sera élevé.
Pour vendre il faut que la valeur perçue par ton potentiel client soit supérieur au prix que tu le proposes. On peut aussi augmenter la valeur perçue avec le marketing mais ça c’est un autre sujet.
Fixer ses prix à la catégorie PREMIUM, tu peux le faire!
Donc tu peux vendre du premium, des coachings à 2’000€-5’000€ par exemple, car tant que la valeur perçue est plus élevée pour ton potentiel client, et bien tu vas vendre.
Prenons l’exemple du love coach. Disont que son potentiel client c’est un homme qui recherche l’amour mais qui est trop timide pour aborder qui que ce soit.
Pour lui, réussir à vaincre sa timidité, réussir à aborder une femme sereinement et finalement trouver l’amour a bien plus de valeur que 100-150€ par exemple. C’est quelque chose pour lui qui a une valeur inestimable certainement.
Donc si j’ai un coaching de très bonne qualité qui l’enmène pas-à-pas vers l’obtention de son résultat, je peux le proposer à 3000 voire même 5000€, il l’achètera car pour lui le résultat a plus de valeur que ces 5000€ par exemple. Et parce qu’il en a les moyens également, on est bien d’accord.
Fixer ses prix: il y a des coachings à 5’000€ qui se vendent tous les jours
C’est pourquoi dans ce domaine il y a des coachings qui se vendent à plusieurs milliers d’euros. N’aie pas peur de fixer tes prix plus élevés que la moyenne.
Tu dois donc fournir une offre de qualité, qui amène des résultats à tes clients et si c’est le cas, alors tu auras des clients tant que la valeur apportée par ton offre est plus élevée que le prix que tu proposes.
Rien qu’avec le positionnement et la différence entre valeur et prix tu devrais pouvoir bien choisir tes tarifs. Mais j’ai encore quelques conseils à te donner et qui vont sûrement t’être utiles pour fixer tes prix.
Mes conseils pour bien choisir ses tarifs et fixer ses prix
Le premier conseil: ne surtout pas fixer ses prix trop bas.
Parce que quand on débute dans l’entrepreunariat, vu qu’on est débutant, on a tendance à se sous-estimé et à vouloir fixer ses prix trop bas. On pense alors qu’on obtiendra plus de client en définissant des prix plus bas et qu’on galèrera moins à en obtenir.
Choisir ses tarifs trop bas: quelle mauvaise idée!
Et bien c’est une très mauvaise stratégie. Parce que maintenant si toi tu proposes ta formation pour séduire et trouver l’amour par exemple à 49€ mais que tes concurrents vendent leur formation semblable à 197€ que vont-ils penser ?
Tu pourrais croire « oh super il y a une formation à 49€ c’est moins cher que l’autre donc j’achète celui-là. » Mais ce qui va réellement se passer dans la tête de tes clients potentiels c’est :
« Oula, cette formation est seulement à 49€ alors que les autres vendent des formations à 197€. C’est surement de la M****, une formation vite faite, bâclée, juste pour faire du cash rapidement. Alors que moi je veux réellement des résultat donc je préfère mettre plus mais avoir des résultats. »
Et oui, quand toi tu vas dans les boutiques tu as surement le même réflexe « Oula cet article est 4x moins cher que l’autre c’est sûrement de la mauvaise qualité. ».
Ne casse pas tes prix
Donc en mettant des prix trop bas tu peux être vu comme un business de mauvaise qualité. C’est donc une très très mauvaise idée.
Les prix bas vont également attiré les curieux et non les personnes réellement déterminés à atteindre cet objectif. En effet, à 49€ ils ne prennent pas trop de risques, alors ils achètent ta formation et ensuite ils vont faire 2 vidéos puis vont lâcher ta formation et vont demander un remboursement parce que ce n’est pas vraiment un objectif pour eux.
Tandis que la personne qui l’a acheté 1997€, l’a acheté 19797€ car il veut réellement atteindre cet objectif. Pour l’acheter à ce prix, il est déterminé et veut vraiment atteindre cet objectif.
Ce sont des clients de bien meilleure qualité normalement. Car ayant investis une bonne somme, ils vont tout autant être investi dans la formation. Tu recevras donc automatiquement des témoignages de ces personnes qui suivent assidument ta formation et qui obtiennent des résultats.
Le deuxième conseil pour fixer ses prix c’est de prendre en compte la concurrence
Regarde ce que tes concurrents font et quels sont leur tarifs. Va visiter leur site, leur tunnel de vente. Essaies par tous les moyens de connaître le prix de au moins 3 de tes concurrents pour une offre similaire à la tienne.
Je préconise au début de fixer ses prix dans une tranche semblable à la moyenne de tes concurrents ce qui revient à te positionner dans le scénario B. Si tu as un très bon USP, tu peux même prétendre à bien mieux comme le scénario C. Mais pour débuter s’aligner sur les prix moyens de tes concurrents est une bien meilleure idée.
Pourquoi ? Car ça te permettra de réaliser que tu n’as pas besoin de casser tes prix pour vendre. Ca te permettra de faire tes premières ventes et prendre confiance au fur à mesure des ventes.
Puis pourquoi pas augmenter la qualité de ton offre pour pouvoir fixer ses prix plus élevés par la suite ?
C’est une partie très importante et c’est pourquoi je démontre cette partie, comme toutes les autres d’ailleurs de manière détaillée dans ma formation BUSINESS LIBRE.
Le 3ème conseil et pas des moindres c’est de prendre en compte tes coûts avant de fixer ses prix
Il faut que tu aies le contrôle sur tes coûts. Normalement dans un business en ligne les coûts sont assez bas du moins pour le coaching en ligne ou la création de formation. Pour certains prestataires de services, il se peut que certains logiciels ou outils soient très coûteux et puissent faire une grosse différence.
Du coup, je te recommande, de calculer combien te coûte de délivrer un coaching, une formation ou une prestation de service. Il ne faut pas vendre à perte!
Avant de choisir ses tarifs, tu dois faire ça…
Avant de choisir ses tarifs, il faut penser aux logiciels que tu vas devoir utiliser, si tu fais de la publicité payante il va falloir calculer combien te coûte l’acquisition d’un client, voir si c’est rentable ou non, il va falloir aussi prendre en compte que dès un certain seuil tu devras aussi payer la TVA, charges patronales, contributions sociales etc. ect. Etc.
D’ailleurs tout ce qui est comptabilité, TVA, contributions sociales dans ton pays etc je te conseille de prendre un RDV avec un expert comptable ! C’est pas le plus fun mais c’est vraiment nécessaire,…
Chaque situation est spécifique et du coup, je te conseille vraiment de voir tous ces sujets avec un expert comptable pour que ce soit clair et limpide dans ta situation.
Une fois que tu auras tout clarifier, alors là oui tu pourras calculer tes coûts!
Le 4ème conseil: quelle quantité dois-tu vendre pour être profitable!
Si tu sais par exemple que vendre une formation te coûte environ 75€ et que tu vends ta formation 197€. Et bien ton profit est de 197€ moins 75€ soit :122€.
Si tu veux atteindre les 100’000 euros de profit il va donc falloir vendre 100’000 euros divisé par 122€ : c’est égal à 819. Donc tu devras vendre 819 formations à ce prix là pour réaliser 100’000 euros de profit.
Fixes-toi des objectifs mensuels et annuel. Personnellement je me fixe d’abord un objectif annuel puis je le découpe en plusieurs objectifs mensuel. Je fais mes maths et je regarde combien je dois vendre pour arriver à mes objectifs après avoir fixer ses prix.
Le 5ème conseil: fixer des prix qui finissent pas 7 ou 9
Quand tu es en train de fixer tes prix, si tu veux par exemple vendre un coaching à 1200€ vends-le plutôt à 1197€. Si tu veux vendre une formation à 200€ vends-le plutôt à 199 ou 197€.
J’ai moi-même testé au début et je te promets que ça fait la différence. C’est psychologique mais ça marche ! Je pense que toi-même tu as remarqué que tes concurrents finissaient leur prix soit par 7 soit par 9 !
Résumons !
Si tu fixes un prix trop bas ton offre mais aussi tout le business sera perçue de basse qualité. Plus ton prix est élevé plus ton offre sera perçue de haute qualité.
Choisir ses tarifs: ce qu’il faut retenir
Il faut surtout éviter de trop casser les prix au début au risque d’avoir une image low-cost et donc basse qualité. Il vaut mieux s’aligner aux prix moyens de la concurrence au début si tu n’as pas assez confiance en toi et tes offres.
Selon les retours que tu auras, il faudra réévaluer le prix à la hausse si nécessaire. Rien ne t’empêche d’améliorer la qualité de tes offres et donc de fixer ses prix en conséquence.
Choisir ses tarifs: tu es payé pour les résultats que tu apportes et non ton temps
Il faut bien retenir avant de choisir ses tarifs que tu es payé en fonction des résultats que tu apportes et non à la durée de tes coachings, services ou encore la durée de ta formation.
Plus ton offre résous un gros problème, un gros besoin de ton client plus le prix devrait être élevé. Si tu vois que tes clients sont très satisfaits globalement, tu pourras fixer des prix plus élevés.
Lorsque tu es en train de choisir tes tarifs, arrondi tes prix a 7 ou 9.
Renseigne-toi sur tes coûts avant de choisir tes tarifs
Commence gentiment à prendre contact avec des experts comptables pour te renseigner sur ce quoi t’attendre en termes de frais, comment calculer tes frais en termes de TVA, Contributions sociales, etc lorsque tu démarres ton entreprise.
C’est toujours bon d’avoir une bonne idée de comment tu seras imposé, les contributions etc, dès le début pour éviter d’éventuelles surprises après !
Choisir ses tarifs: si tu veux aller plus loin…
Alors évidemment, je n’ai pas pu te transmettre tous mes conseils et ma stratégie complète de A à Z dans cette vidéo, ni tous les détails nécessaires.
Cela me prendrait bien plus de temps à tout t’expliquer mais surtout je garde les meilleures stratégies ainsi et les moindres détails pour les membres de ma formation BUSINESS LIBRE.
Mais je suppose et je l’espère, qu’avec cette vidéo tu peux déjà avoir quelques pistes de réflexion pour t’encourager à fixer tes prix ou tes tarifs de manière plus éclairée.
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Je te remercie pour ton attention, je te souhaite énormément de succès et je te dis à la semaine prochaine pour un nouvel article de blog.
